Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Антон, спасибо за время и возможность поделиться опытом с нашей аудиторией. Начнем с предпосылок - что подвигло на занятие рыбоводством? Эта деятельность для вас - про деньги, про процесс роста, про вызовы, про эмоции?
Мне всегда хотелось привнести в фермерство что-то новое, а именно - современную культуру производства, то, что с распадом Советского Союза у нас практически во всех отраслях было утеряно. Опыт и знания, упущенные в конце 80-х и 90-х, были подхвачены западными компаниями и доведены до высочайшего уровня. Это касается как самих технологических процессов в аквакультуре, так и ответственности в плане отношения к производству.
Фермерство в российских реалиях до сего времени за редким исключением ассоциируется с нечистотами, запахами, отходами, антисанитарией. И если во времена подсобных хозяйств грязным курятникам, коровникам и загонам оправданием могло служить отсутствие времени и сил на поддержание порядка (световой день люди проводили на основной работе), то сегодня - это вопрос отношения.
Производственная культура на рыбохозяйстве - вопрос не столько финансов, сколько дисциплины и выверенности технологических процессов.
Если сотрудники нечистоплотны, антисанитария и отсутствие личной и рабочей гигиены неизбежно приведут как к заболеваниям рыбы, так и к заражению других хозяйств при последующей продаже (икры, малька, смолта и т.д).
Даже по каким-то визуальным элементам наличия или отсутствия производственной культуры в цеху аквафермы можно изначально предполагать качество ее продукции.
К слову, девять из десяти моих клиентов, покупающих у нас РПМ, сталкивались с поставками некачественного продукта - покупали рыбу больную, ослабленную, с явными последствиями неправильного кормления, деформацией внутренних органов, с нарушением желудочно-кишечного тракта и так далее. Причина большинства таких случаев -
Очень поверхностные знания о процессе выращивания приводят к тому, что люди довольствуются исключительно тем, как рыба выглядит внешне. Как-то плавает, что-то ест, значит - норм.
Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Вход в рынок для человека "со стороны" - как проходил у вас, какие ошибки совершались, что стоит ожидать новичкам-инвесторам или собственникам на пути построения и запуска УЗВ-фермы?
Стандартная ошибка большинства начинающих УЗВ-рыбоводов - идти в интернет и "залипать" на youtube-роликах, не несущих конкретных знаний, а служащих инструментом вовлечения человека в процесс покупки.
Аквакультурная инфоцыганщина в нашей отрасли - известна, активна, в плане маркетинга "подкована" и агрессивна. И у многих новичков попросту нет шансов.
Задача аква-блогеров - упростить процесс, возбудить интерес, продемонстрировать доступность и инициировать покупку оборудования.
Аквакультура - это непросто, это сочетание множества факторов, это риски, потери денег и времени, поэтому "слепо верить" - значит изначально закладывать бомбу под свой бизнес.
Красивые youtube-ролики, классный сайт или броская рекламная брошюра не являются подтверждением компетенций и экспертности непосредственно в самом рыбоводстве, они говорят лишь о том, что грамотно работает маркетинг и выделяются деньги на рекламу и продвижение, не более того.
Отраслевое самообразование - энергоемкий и затратный по времени процесс. На растущем рынке, каковым сегодня является аквакультура, большинство операций - "покупка кота в мешке", эксперимент, за который вы платите из своего кармана.
Главный миф об УЗВ-фермах - простота и универсальность подходов, методов и оборудования.
Инфоцыгане от аквакультуры ориентированы на, условно, "гаражного" рыбовода с уровнем знаний из серии "посадили куст, полили, выросло". Задача - продать комплект оборудования. На все последующие неудачи ответ один - "проблемы индейцев шерифа не волнуют".
Каков портрет КФХ "Галеон", что собой представляет как бизнес, финмодель, структура себестоимости, маржинальность?
На сегодняшний день на моем предприятии можно вырастить более 2-х миллионов рыбопосадочного материала в год. С этой осени инкубация икры будет происходить каждый месяц в количестве 200-300 тысяч штук.
Видовая специализация КФХ "Галеон" - форель (Стальноголовый лосось, Камлоопс, Форель Дональдсона, Адлерская Янтарная). Ценовой диапазон с полуграмма до 20 грамм - от 13 рублей до 35 рублей.
Второй компонент - электричество (если мы говорим про УЗВ-фермы, на открытой воде расход э/энергии минимальный). Далее - фонд оплаты труда. Амортизация оборудования, - при надлежащем уходе и обслуживании, - не составляет сколь-либо значимую долю.
Маржинальность операций от момента покупки икры до продажи малька "плавает" в диапазоне от 5%, 50% и до 100%.
Чем качественнее УЗВ-система и биохимия воды, тем у рыбы ниже стресс, лучше рост, выше усваиваемость еды, ниже кормовой коэффициент, выше рентабельность.
Качество рыбопосадочного материала - ключевой компонент финансового успеха рыбохозяйств, занимающихся выращиванием товарной или порционной рыбы. Малек ошибок не прощает.
Я не верю в миф о том, что рыба не умеет говорить. Она говорит всем своим поведением - тем, как плывет, стоит, дышит, реагирует на внешние раздражители и т.д. Важно научиться ее слышать - понимать комплекс факторов, которые вызывают те или иные изменения в поведении. Это приходит с опытом и знаниями.
Контроль качества и лабораторные анализы - как часто, насколько дорого, почему безальтернативно?
В среднем, расходы на контроль качества на партию полученной икры и последующую продажу малька - около 50 тысяч рублей.
Лабораторный контроль качества на всех производственных этапах является аргументом обоснования ценности и цены продукции под брендом "Рюдзин".
Здесь нужно отметить, что
Рынок рыбопосадочного материала в России сегодня существенно омрачен "теневым" сегментом - "предпринимателями", которые никак не оформлены юридически, не прозрачны для государства, без соблюдения каких-либо санитарно-ветеринарных норм, и с непонятным продуктом.
Рынок стартовых и продукционных кормов - как вам видится, куда движется?
В части продукционных кормов отмечу, что
Рыбопосадочный материал КФХ "Галеон" используется для испытаний кормов для аквакультуры заводом AlphaFish (ООО "НПЦКТ", Дмитровский г.о., д. Селевкино, 201), одним из самых современных производителей с швейцарским и германским оборудованием и продукцией международных стандартов.
Говоря о том, как мне видится рынок кормов в перспективе, скажу, что
Набирающий силу тренд в аквакультуре - идти в бизнес клиента, сокращать дистанцию, облегчать навигацию, расширять сервис.
Иными словами,
Помимо инкубации и производства РПМ, КФХ "Галеон" под брендом "Рюдзин" намерено предлагать нашим клиентам эксклюзивные условия по кормам AlphaFish, чьим дилером мы теперь являемся, вкупе с технологией кормления - полным расчетом кормовых коэффициентов с учетом прироста биомассы на каждый день. Осуществляем консультации по УЗВ-системе и ее эксплуатации в целях создания оптимальных условий для гидробионтов, подсказываем, на что в первую очередь обращать внимание в процессе выращивания.
Отечественные комбикормовые заводы незаслуженно недооценивают роль рыбоводов в качестве агентов влияния. Однако, именно рыбовод рыбоводу гораздо более эффективно и аргументировано может описать картину по тем или иным кормам и процессам, нежели просто менеджер по продажам. Почему? Потому что у рыбовода под рукой есть собственная доказательная база в виде работающего на этом корме или оборудовании хозяйства.
Везде в мире кормовые производства идут в бизнес своего клиента, расширяя спектр услуг. В российской аквакультуре КХФ "Галеон" - один из таких первопроходцев.
Идея инвестиций в бренд - откуда пришла, зачем, насколько может определять ценность или поднимать цену продукции?
Исторически, клеймо всегда являлось показателем качества и доказательством собственности. Аквакультурный рынок весьма конкурентен и довольно токсичен, тонны клеветы и негатива - к сожалению, общепринятая практика обесценивать достижения другого. Торговая марка и критерии качества позволяют защитить как свою деловую репутацию, так и абстрагироваться от недоброкачественных поставщиков РПМ.
Бренд - это средство защиты своей цены и качества от недобросовестной конкуренции. Рюдзин - это качество, забота о своих клиентах, профессионализм и производственная культура.