Галеон

Антон Швец / "Рюдзин": Тернистый путь УЗВ-рыбоводства. Мифы, ошибки, реалии.

Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Антон, спасибо за время и возможность поделиться опытом с нашей аудиторией. Начнем с предпосылок - что подвигло на занятие рыбоводством? Эта деятельность для вас - про деньги, про процесс роста, про вызовы, про эмоции?
Мое детство - сельская местность, бок о бок с коровами, свинками, кроликами, лошадьми. Фермерский труд знаком мне не понаслышке. Это во многом про эмоции - потому что нет большей радости наблюдать, как твоими стараниями икринка становится мальком, меняет поведение, растет, двигается. Безусловно, это и про деньги, потому как цель любого бизнеса - создание добавочной стоимости и извлечение прибыли из процесса деятельности. И хорошо, когда работа становится неким хобби, отдушиной, а мальки для тебя - не обезличенная биомасса, а любимые подопечные.

Мне всегда хотелось привнести в фермерство что-то новое, а именно - современную культуру производства, то, что с распадом Советского Союза у нас практически во всех отраслях было утеряно. Опыт и знания, упущенные в конце 80-х и 90-х, были подхвачены западными компаниями и доведены до высочайшего уровня. Это касается как самих технологических процессов в аквакультуре, так и ответственности в плане отношения к производству.

Фермерство в российских реалиях до сего времени за редким исключением ассоциируется с нечистотами, запахами, отходами, антисанитарией. И если во времена подсобных хозяйств грязным курятникам, коровникам и загонам оправданием могло служить отсутствие времени и сил на поддержание порядка (световой день люди проводили на основной работе), то сегодня - это вопрос отношения.
Производственная культура на рыбохозяйстве - вопрос не столько финансов, сколько дисциплины и выверенности технологических процессов.
И зависит это в первую очередь от руководства и его осознанности. Приоритеты, цели, миссия - это не пустые слова, за ними идут последствия. Причинно-следственная связь проста -
Если сотрудники нечистоплотны, антисанитария и отсутствие личной и рабочей гигиены неизбежно приведут как к заболеваниям рыбы, так и к заражению других хозяйств при последующей продаже (икры, малька, смолта и т.д).
Аквакультура с точки зрения процессов жизнедеятельности - один из самых сложных бизнесов. Работа в УЗВ с грязными руками приносит в стадо сторонние патогены, которые так или иначе повлияют на здоровье и самочувствие рыбы, и как следствие - на качество выпускаемой продукции. Фактически,
Даже по каким-то визуальным элементам наличия или отсутствия производственной культуры в цеху аквафермы можно изначально предполагать качество ее продукции.
Ведь, очевидно, что в грязном цеху риски получить больную рыбу существенно выше, чем на предприятии, где производственная культура видна визуально.

К слову, девять из десяти моих клиентов, покупающих у нас РПМ, сталкивались с поставками некачественного продукта - покупали рыбу больную, ослабленную, с явными последствиями неправильного кормления, деформацией внутренних органов, с нарушением желудочно-кишечного тракта и так далее. Причина большинства таких случаев -
Очень поверхностные знания о процессе выращивания приводят к тому, что люди довольствуются исключительно тем, как рыба выглядит внешне. Как-то плавает, что-то ест, значит - норм.
Собственно, это показатель того, как обстоит дело в рынке с кадрами и компетенциями.
Вячеслав Сапожников / РЫБОВОДЫ.РФ: Вход в рынок для человека "со стороны" - как проходил у вас, какие ошибки совершались, что стоит ожидать новичкам-инвесторам или собственникам на пути построения и запуска УЗВ-фермы?
Антон Швец / "Рюдзин": Очевидно, что главное - определиться с тем, каким периодом жизненного цикла рыбы вы намерены заниматься - дойкой/оплодотворением икры, инкубацией и подращиванием малька, товарным выращиванием и так далее. И уже после вооружаться соответствующими знаниями и изучать оборудование.
Стандартная ошибка большинства начинающих УЗВ-рыбоводов - идти в интернет и "залипать" на youtube-роликах, не несущих конкретных знаний, а служащих инструментом вовлечения человека в процесс покупки.
Читайте литературу, разберитесь с физиологией рыбы, которую хотите выращивать. То время, которые вы посвятите изучению, а не вовлечению, станет определяющим фактором, который убережет вас от ущерба.
Аквакультурная инфоцыганщина в нашей отрасли - известна, активна, в плане маркетинга "подкована" и агрессивна. И у многих новичков попросту нет шансов.
Youtube полон роликов, где показываются бассейны, работа фильтров, плещется рыбка - красиво, понятно, маняще доступно и недорого. При том, что нет ни слова про условия, про динамику процессов, про особенности и нюансы кормления и ухода. Никакой доказательной аргументации того, что все идет как надо. Но там этого и не надо, ведь
Задача аква-блогеров - упростить процесс, возбудить интерес, продемонстрировать доступность и инициировать покупку оборудования.
Такой подход обесценивает как научный вклад множества уважаемых ученых и институтов, так и рушит доверие к самой отрасли - никто ведь не считал потери и ущерб людей, купившихся на якобы "очевидную простоту УЗВ-бизнеса", а таких людей десятки, если уже не сотни, юридическая защита потребителя в этом плане отсутствует, так как 95% рынка производителей оборудования – не являются "официалами" (подсобное, гаражное подмастерье).
Аквакультура - это непросто, это сочетание множества факторов, это риски, потери денег и времени, поэтому "слепо верить" - значит изначально закладывать бомбу под свой бизнес.
На своем опыте скажу так -
Красивые youtube-ролики, классный сайт или броская рекламная брошюра не являются подтверждением компетенций и экспертности непосредственно в самом рыбоводстве, они говорят лишь о том, что грамотно работает маркетинг и выделяются деньги на рекламу и продвижение, не более того.
Какой-либо отраслевой репутационной площадки по аквакультуре в России сегодня нет, невозможно увидеть общую картину отзывов по поставщикам и отношениям покупатель-продавец, причем в любой сфере - как в части оборудования, так и по РПМ, товарной рыбе, различным услугам и т.п. Приходится "шерстить" множество ресурсов, "вылавливать" здравые комментарии и замечания по существу, и цена этому всему - прежде всего, время.
Отраслевое самообразование - энергоемкий и затратный по времени процесс. На растущем рынке, каковым сегодня является аквакультура, большинство операций - "покупка кота в мешке", эксперимент, за который вы платите из своего кармана.
На входе в УЗВ-бизнес меня серьезно потрепало приобретение некачественных оксигенатора и барабанного фильтра у некомпетентных поставщиков. Ущерб составил более 3.5 млн рублей, вычеркнул из жизни несколько месяцев и оказал сильное эмоциональное давление. Уже спустя время, досконально разобравшись в том, как должно работать оборудование, поняв химические и биологические процессы, для себя я увидел картину поставщиков оборудования для УЗВ совершенно в ином свете.
Главный миф об УЗВ-фермах - простота и универсальность подходов, методов и оборудования.
Реальность же такова, что каждая акваферма уникальна - по составу воды, температурному режиму, биохимии, объему, виду/возрасту гидробионтов, по кормам и множеству других параметров. И все они влияют на то, какое именно оборудование вам необходимо, причем, вообще не факт, что это то оборудование, которое вам хотят продать.
Инфоцыгане от аквакультуры ориентированы на, условно, "гаражного" рыбовода с уровнем знаний из серии "посадили куст, полили, выросло". Задача - продать комплект оборудования. На все последующие неудачи ответ один - "проблемы индейцев шерифа не волнуют".
Увы, я был свидетелем случаев, когда и на крупные объекты поставлялось оборудование от таких блогеров-инфоцыган.
Каков портрет КФХ "Галеон", что собой представляет как бизнес, финмодель, структура себестоимости, маржинальность?
Наш бизнес - инкубация и подращивание малька. Работаем с поставщиками оплодотворенной икры, инкубируем, получаем малька средним весом в 125 мг и доращиваем его до 5-30 грамм для зарыбления в системы УЗВ, системы оборотного водоснабжения и садковые хозяйства.

На сегодняшний день на моем предприятии можно вырастить более 2-х миллионов рыбопосадочного материала в год. С этой осени инкубация икры будет происходить каждый месяц в количестве 200-300 тысяч штук.
Видовая специализация КФХ "Галеон" - форель (Стальноголовый лосось, Камлоопс, Форель Дональдсона, Адлерская Янтарная). Ценовой диапазон с полуграмма до 20 грамм - от 13 рублей до 35 рублей.
Себестоимость в аквакультуре складывается из разных показателей в зависимости от типа хозяйства. Корм, как правило, основное по "весу" финансовых издержек. На каком-то хозяйстве он составляет 50% себестоимости, на другом - 40%, на третьем - 80%. Расход корма зависит и от качества посадочного материала (насколько активно рыба ест и развивается), от компетенций рыбовода, от интенсивности кормления, качества кормов. Чем лучше состояние УЗВ-системы, садков, окружающей среды - тем ниже кормовой коэффициент, соответственно, затраты на корм - меньше.

Второй компонент - электричество (если мы говорим про УЗВ-фермы, на открытой воде расход э/энергии минимальный). Далее - фонд оплаты труда. Амортизация оборудования, - при надлежащем уходе и обслуживании, - не составляет сколь-либо значимую долю.
Маржинальность операций от момента покупки икры до продажи малька "плавает" в диапазоне от 5%, 50% и до 100%.
Однако, при этом надо понимать наличие постоянных рисков - выход оборудования из строя, покупка икры ненадлежащего качества с плохим выходом, транспортные риски, человеческий фактор и т.д. Какой-либо финансовой "нормы" - нет, это всегда частный случай. У кого-то экономика может быть сильно лучше, у кого-то - сильно хуже. Есть множество нюансов, зависящих от оборудования, внутренней логистики, грамотного проектирования и того, насколько эффективно в целом выстроена система УЗВ.
Чем качественнее УЗВ-система и биохимия воды, тем у рыбы ниже стресс, лучше рост, выше усваиваемость еды, ниже кормовой коэффициент, выше рентабельность.
Процессы от оплодотворения до инкубации и подращивания малька в первые месяцы - самые определяющие в жизни рыбы. Допустить какие-либо сбои на этих этапах означает, что весь дальнейший жизненный цикл рыбы будет далек от эффективного, она будет расти и развиваться неправильно, хуже питаться, будет более подвержена заболеваниям, и изменить это уже не представится возможным. Поэтому
Качество рыбопосадочного материала - ключевой компонент финансового успеха рыбохозяйств, занимающихся выращиванием товарной или порционной рыбы. Малек ошибок не прощает.
В процессе инкубации крайне важно контролировать развитие патогенов на икре, купировать сапролегнию (сапрофитные грибки), после - следить за рассасыванием желточного мешка и обеспечить достаточное количество кислорода. Немаловажен и переход на активное питание - грамотно определить нормы кормления, соблюсти баланс для формирования внутренних органов.
Я не верю в миф о том, что рыба не умеет говорить. Она говорит всем своим поведением - тем, как плывет, стоит, дышит, реагирует на внешние раздражители и т.д. Важно научиться ее слышать - понимать комплекс факторов, которые вызывают те или иные изменения в поведении. Это приходит с опытом и знаниями.
Контроль качества и лабораторные анализы - как часто, насколько дорого, почему безальтернативно?
С лабораториями мы общаемся регулярно - с каждой входящей партией кормов, вне зависимости от производителя, это часть производственного процесса. Корма всегда проверяем - чтобы не кислые, не протухшие. Всегда анализы в момент поступления оплодотворенной икры либо на стадии малька в навеске до полуграмма - вирусология, бактериология, паразитология, в дальнейшем каждый квартал по мере роста гидробионта.
В среднем, расходы на контроль качества на партию полученной икры и последующую продажу малька - около 50 тысяч рублей.
Многое зависит от того, в какие лаборатории обращаешься. Большинство лабораторий местного назначения зачастую не в состоянии проводить весь спектр анализов. В России есть лишь несколько центров, которые гарантированно на высоком уровне проводят все необходимые исследования. Я отправляю образцы во Всероссийский научно-исследовательский институт экспериментальной ветеринарии имени К.И. Скрябина и Я.Р. Коваленко. Собственно,
Лабораторный контроль качества на всех производственных этапах является аргументом обоснования ценности и цены продукции под брендом "Рюдзин".
Типичный вопрос - почему у вас 10-граммовый малек стоит 30 рублей, а, условно, в Воронеже нам по 23 дают? Да вот потому он столько и стоит, что меры контроля качества обходятся недешево. То, что вам за 23 рубля продадут - что это? есть ли у этого история? Можно ли купить официально по безналу со всеми документами? Результаты исследований - какие и что анализировалось? В каких условиях происходила инкубация и подращивание? И в ответ тишина...

Здесь нужно отметить, что
Рынок рыбопосадочного материала в России сегодня существенно омрачен "теневым" сегментом - "предпринимателями", которые никак не оформлены юридически, не прозрачны для государства, без соблюдения каких-либо санитарно-ветеринарных норм, и с непонятным продуктом.
Есть масса компаний-скупщиков РПМ у таких подвально-гаражных ферм, которые потом проводят его по документам официально как свой продукт и выводят на рынок. Примерно 10%-20% поставок РПМ сегодня - именно такие, то есть каждый пятый поставщик - под вопросом.
Рынок стартовых и продукционных кормов - как вам видится, куда движется?
Без какого либо пафоса скажу, что я - патриот своей страны, и, при прочих равных, всегда выберу отечественных производителей. И в этом смысле мне во многом повезло - на старте своего предприятия я познакомился с компанией "Акватех" из Новосибирска, которые поставляют очень качественный сбалансированный стартовый корм, порошок мелких фракций: 0.2 мм - 0.4 мм, 0.3 мм - 0.6 мм, 0.5 мм - 1 мм. Мне не пришлось более экспериментировать с непонятными поставщиками и результатами.

В части продукционных кормов отмечу, что
Рыбопосадочный материал КФХ "Галеон" используется для испытаний кормов для аквакультуры заводом AlphaFish (ООО "НПЦКТ", Дмитровский г.о., д. Селевкино, 201), одним из самых современных производителей с швейцарским и германским оборудованием и продукцией международных стандартов.
На неделе у них прошла презентация новых кормов. Ощущения от сотрудничества - самые позитивные, коммуникабельность и качество впечатляют. Двушнековые экструдеры, отличные матрицы, баланс - достойная замена ушедшим с российского рынка BioMar, Skretting, Alltech Coppens...

Говоря о том, как мне видится рынок кормов в перспективе, скажу, что
Набирающий силу тренд в аквакультуре - идти в бизнес клиента, сокращать дистанцию, облегчать навигацию, расширять сервис.

Иными словами,

Помимо инкубации и производства РПМ, КФХ "Галеон" под брендом "Рюдзин" намерено предлагать нашим клиентам эксклюзивные условия по кормам AlphaFish, чьим дилером мы теперь являемся, вкупе с технологией кормления - полным расчетом кормовых коэффициентов с учетом прироста биомассы на каждый день. Осуществляем консультации по УЗВ-системе и ее эксплуатации в целях создания оптимальных условий для гидробионтов, подсказываем, на что в первую очередь обращать внимание в процессе выращивания.
Фактически, вместе с мальком мы поставим рыбохозяйствам часть производственного процесса - РПМ, корм и технологию, это существенно больше, чем просто "купить биомассу".

Отечественные комбикормовые заводы незаслуженно недооценивают роль рыбоводов в качестве агентов влияния. Однако, именно рыбовод рыбоводу гораздо более эффективно и аргументировано может описать картину по тем или иным кормам и процессам, нежели просто менеджер по продажам. Почему? Потому что у рыбовода под рукой есть собственная доказательная база в виде работающего на этом корме или оборудовании хозяйства.
Везде в мире кормовые производства идут в бизнес своего клиента, расширяя спектр услуг. В российской аквакультуре КХФ "Галеон" - один из таких первопроходцев.
Идея инвестиций в бренд - откуда пришла, зачем, насколько может определять ценность или поднимать цену продукции?
Брендирование - это, прежде всего, защита моих интересов в рынке.
Исторически, клеймо всегда являлось показателем качества и доказательством собственности. Аквакультурный рынок весьма конкурентен и довольно токсичен, тонны клеветы и негатива - к сожалению, общепринятая практика обесценивать достижения другого. Торговая марка и критерии качества позволяют защитить как свою деловую репутацию, так и абстрагироваться от недоброкачественных поставщиков РПМ.
И здесь мы возвращаемся к тому, с чего начали - личная и рабочая гигиена, профессиональная этика и производственная культура. Зачастую, поскольку выработать или воспроизвести какие-либо достижения/навыки сложно, людям проще их очернить и обесценить. А ответственные поставки подразумевают защиту и имя.
Бренд - это средство защиты своей цены и качества от недобросовестной конкуренции. Рюдзин - это качество, забота о своих клиентах, профессионализм и производственная культура.
2023-06-25 12:00